Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir? CRO Nedir?

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir? CRO Nedir?

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir? CRO Nedir?

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu nedir? ya da Conversion Rate Optimization (CRO) nedir? sorularına cevap vermeye çalışacağım bir yazı olacak. Bir yönetici özetiyle başlayacağım yazıyı, daha detaylı bir içerik takip edecek.Yönetici ÖzetiDönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir? ya da Conversion Rate Optimization (CRO) nedir?  Bu kavramın kapsamlı tanımına geçmeden önce, “dönüşüm” kavramını ve “başarılı bir dönüşümün nasıl tanımlanabileceği” hususunu açıklamakta yarar görüyorum. Dönüşümü açıklamak için akla gelen ilk örnek, web sitesinin hedefleri doğrultusunda satış aktivitesidir. Bunu takip eden örnekler, üyelik kaydı, download işlemi, iletişim formunun tamamlanması şeklinde sıralanabilir. İşte tüm bu örnekler web sitesi üzerindeki dönüşüm şekilleridir. Google AdWords Türkiye’nin tanımıyla “Bu dönüşümleri gerçekleştiren kullanıcıların sayısını maksimize etme çalışmalarının tümüne Dönüşüm Oranı Optimizasyonu” denir. Başka bir deyişle, aynı miktarda trafikten daha fazla satış yapabilme amacına hizmet eden adımların tamamıdır. Günümüzde işletmelerin, web sitelerinin trafiğinin artırılmasına yönelik ciddi bütçeler ayırmakta olduklarını biliyoruz. Ancak bu yazıda vurgulamak istediğimiz husus, yeni kullanıcı kazanımları kadar, eldeki müşterilerin dönüşümleri için de doğru stratejiler izlenmesi gerektiğidir. İşte Dönüşüm Oranı Optimizasyonu’nun ana hedefi budur ! Yani kullanıcı sayısını değil, kullanıcıların dönüşüm sayısını artırmak. Kullanıcı tecrübesi, özetle, mevcut bir ürün ya da tasarımı kullanan kişilerin o tasarımla, ürünle ilgili tecrübelerinin tamamıdır. CRO bu kullanıcı tecrübelerinin doğru analizi, test edilmesi ve sonuçlarının izlenmesi prensipleri üzerine kurulmuştur. Ve belirtmek isterim ki, ziyaretçileri, müşterilerinize dönüştürmenin en etkili yoludur.Dönüşüm Oranı Optimizasyonu, dijital medya alanında  SEO araçları için tamamlayıcı bir kavramdır. Etkili bir SEO, ücretli reklamlar, özgün içerik, iyi bir sosyal medya planının size getirdiği kullanıcılar vardır. İşte CRO bu kullanıcıları hedeflerinize uygun olarak dönüştürebilmenize olanak verir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Stratejileri Nelerdir?

• A/B Testi (Split Test)
• Çok değişkenli test  
• Google Adwords
• Canlı Destek Özelliği; bu özellikle sitenizden ayrılan kullanıcılardan geribildirim alabilirsiniz.
• Web Analytics
• Sitenizden memnun ayrılan müşterilerin yorumlarını ön plana çıkarın
• İtalik ve kalın yazıların doğru kullanımlarına önem verin.
• Sitenizin amacı belli ve anlaşılır olsun.
• Sitenizin başlığı etkili ve dikkat çekici olsun.
• Harekete geçirici butonlar net olarak görünsün. Örneğin; seyahat siteleri için “Otel Bul !”, Tasarım siteleri için “Bahar Koleksiyonu’nu Görüntüle !”
• Çok satan, favori ürünlerinizi farklı bir kategoride listeleyin.
• Müşterilerinizin, sitenizde gezerken dikkatlerini dağıtabilecek bağlantılardan kurtulun.
• Görsellerinizin altına eklediğiniz başlıkları test edin.
• YouTube’den yerleştireceğiniz videoların kullanıcılar üzerindeki etkilerinden yararlanın.
• Tek bir ödeme yönetiminiz olmasın, çeşitli ödeme tipleri barındırın.
• Web sitenizin açılma hızı önemlidir. Bunu test etmek için PingDom kullanabilirsiniz.
• Sayfanızın belli noktalarına kullanıcıların arkadaşlarını davet edecekleri bağlantılar ekleyin.
• Web sitenizin kullanıcı yoğunluğu mobildeyse,öncelikle mobil cihazlar üzerinde iyileştirmeler yapın.
• Web sitenizin, abone olmaya olanak veren kısımlarının tüm tarayıcılarda (Internet Explorer, Firefox, Safari, Google Chrome vb.) düzgün çalıştığından emin olun.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonunun Size Sağladığı Avantajlar Nelerdir?

1. Adwords reklamlarındaki rekabetçi ortam, ücreti sürekli artırıyor olsanız bile bazı sorunları çözmekte yetersiz kalır. Ancak A/B Testi yani Split-Testing yapmanın maliyetleri oldukça düşüktür. Ve bu test Web siteniz özelinde spesifik sonuçlar vererek stratejilerinizi doğru belirlemenize olanak verir.
2. Satış ortaklarınızın eskisine oranla daha fazla para kazanmalarına ve sizinle iş birliklerini kuvvetlendirmelerine sebep olur.
3. Yeni müşteri kazanma fiyatınızı yarı yarıya düşürür.
4. Sürekli test yaparak gelir dengenizi takip edebilirsiniz.
5. Bir ziyaretçinin sitenizden neden hemen ayrıldığını ya da sepetteki ürünü almaktan neden vazgeçtiğini öğrenebilirsiniz.
6. Çevrim içi anket ve müşteri geri bildirimlerine öncelik vererek, kullanıcılarınızın hedef stratejilerinize yön vermesine olanak sağlayabilirsiniz.
7. Dönüşüm Oranı Optimizasyonu size kullanıcı deneyimlerinizin artması ve buna bağlı olarak da dönüşümlerinin maksimize olması konularında yardımcı olacaktır.

CRO’ya Nereden Başlanır? Beş Adımlık Sıra

CRO’yu “buton rengini değiştirmek” sanan çok kişi var. Değil. Sıralı bir iş bu; adımlardan birini atlarsanız test sonuçları sizi yanlış yere götürür.

1. Dönüşümü tanımlayın. Sitenizde neye “başarı” diyorsunuz? Satış mı, form dolumu mu, demo talebi mi? Birden fazla olabilir ama her biri ayrı ölçülmeli. Tanımı netleşmemiş bir dönüşümü optimize edemezsiniz.

2. Ölçümü kurun. Analytics ve etiket yönetimi doğru kurulmadan toplanan veri, üzerine karar verilecek veri değildir. Hedefler, e-ticaret takibi, form gönderim olayları — hepsi çalışıyor olmalı.

3. Kaybın nerede olduğunu bulun. Huni raporuna bakın. Ziyaretçilerin çoğu ürün sayfasında mı kopuyor, sepette mi, ödeme adımında mı? En büyük kaybın olduğu adım ilk hedefiniz.

4. Hipotez yazın. “Sepet sayfasında kargo ücreti son adımda göründüğü için terk oranı yüksek; ücreti ürün sayfasında göstermek terki azaltır.” Böyle. Test edilebilir, ölçülebilir, yanlışlanabilir bir cümle.

5. Test edin ve bekleyin. Yeterli örneklem toplanmadan testi durdurmak, CRO’da en pahalı hata. İki gün sonra “kazandı” dediğiniz varyant, iki hafta sonra kaybediyor olabilir. A/B testinin nasıl kurgulandığını ayrı bir yazıda anlattım.

En Sık Yapılan Üç CRO Hatası

Rakibi kopyalamak. Rakibinizin sepet akışı onun trafiğine, kitlesine ve fiyat konumuna göre şekillenmiş. Sizde aynı sonucu vermesi için hiçbir sebep yok. Rakip analizi fikir üretmek içindir, şablon almak için değil.

Aynı anda beş şey değiştirmek. Başlığı, görseli, butonu ve fiyatı birlikte değiştirip dönüşüm arttığında hangisinin işe yaradığını bilemezsiniz. Sonraki testte yanlış değişkeni taşırsınız.

Trafiğin niteliğini görmezden gelmek. Dönüşüm oranı düşükse sorun her zaman sayfada olmaz. Yanlış anahtar kelimeden gelen ziyaretçi, sayfa ne kadar iyi olursa olsun dönüşmez. Bu yüzden CRO çalışmasına başlarken trafiğin kaynak kırılımına bakmak gerekir.

CRO ile SEO Birbirinin Rakibi Değil

Sık duyduğum bir yanlış: “SEO trafiği getirir, CRO trafiği bozar.” İkisi aynı işin iki ucu. Arama motoru optimizasyonu doğru ziyaretçiyi sayfaya getirir; CRO o ziyaretçinin niyetini eyleme çevirir. Trafiği iki katına çıkarmak da dönüşüm oranını iki katına çıkarmak da aynı kadar gelir üretir — ama ikincisi genellikle daha ucuz ve daha hızlıdır, çünkü elinizde zaten gelen ziyaretçi var.

Pratikte iki çalışma birbirini besler: kullanıcının sayfada kalması, aradığını bulması ve dönüşmesi arama motorlarına da olumlu sinyal verir. Performans pazarlama çalışmalarında bu ikisini ayrı ayrı değil, tek bir huni olarak ele alıyoruz.

Sıkça Sorulan Sorular

İyi bir dönüşüm oranı kaçtır?

Sektöre, fiyat aralığına ve trafik kaynağına göre öyle değişiyor ki tek bir “iyi” sayı vermek yanıltıcı olur. Doğru kıyas kendi geçmiş veriniz: son üç ayın ortalamasını taban kabul edin ve yaptığınız değişikliklerin bu tabana göre nereye gittiğine bakın. Başkasının oranıyla yarışmak yerine kendi tabanınızı yenin.

CRO çalışması için ne kadar trafik gerekir?

Kesin bir eşik yok ama az trafikli sayfalarda A/B testi anlamlı sonuç vermez; istatistiksel güvene ulaşmadan test biter. Trafiğiniz düşükse önce nitel yöntemlere yönelin: ısı haritası, oturum kaydı, kullanıcı anketi ve doğrudan müşteri görüşmesi. Bunlar örneklem gerektirmez.

A/B testi ne kadar sürmeli?

En az bir tam haftalık döngüyü kapsamalı, çünkü hafta içi ve hafta sonu davranışı farklıdır. Kampanya dönemine, tatile ya da tek seferlik bir trafik patlamasına denk gelen testler de temiz sonuç vermez. Sonucu erken okumak testi yapmamaktan daha zararlı.

CRO sadece e-ticaret için mi geçerli?

Hayır. B2B’de dönüşüm genelde form dolumu ya da demo talebidir; SaaS’ta ücretsiz deneme kaydı, yayıncılıkta bülten aboneliği. Ölçtüğünüz eylem ne olursa olsun aynı mantık işler: kaybın nerede olduğunu bul, hipotez kur, test et.

CRO araçlarına yatırım yapmadan başlayabilir miyim?

Başlayabilirsiniz. Analytics’in huni raporu, site içi arama verisi ve müşteri hizmetlerine gelen sorular ilk hipotezleriniz için fazlasıyla yeterli. Araç yatırımı, elinizde test edilecek net hipotezler biriktiğinde anlamlı olur.

Dönüşüm huninizin nerede sızdırdığını bilmiyorsanız → ücretsiz bir görüşmede birlikte bakalım.

Daha Fazla Araştırma ve Bilgi İçin Kaynaklar

1. https://moz.com/learn/seo/conversion-rate-optimization
2. https://blog.hubspot.com/marketing/conversion-rate-optimization-guide
3. https://qualaroo.com/beginners-guide-to-cro/
4. https://www.forbes.com/sites/joshsteimle/2015/07/14/what-is-conversion-rate-optimization/#1efea956a0f6
5. https://tr.linkedin.com/pulse/d%C3%B6n%C3%BC%C5%9F%C3%BCm-oran%C4%B1-optimizasyonu-cro-nedir-ve-neden-ihtiya%C3%A7-anil-%C3%B6nc%C3%BC
6. https://www.top10-websitehosting.co.uk/conversion-rate-optimization-2018/
7. https://www.semseo.com.tr/rehber/donusum-orani-optmizasyonu-rehberi/

Not: Bu yazı güncellenmeye devam edecektir. Katkıda bulunmak isterseniz yorumlardan yazabilirsiniz.